El modelo de crecimiento exponencial y la evolución del mercado B2B

El crecimiento exponencial es el nuevo camino para las empresas que quieren destacarse en negocios B2B. Conoce aquí cómo lograr esta transformación.

Sumar para las organizaciones ya no es suficiente, no si se quieren destacar dentro de las disrupciones que está trayendo la era digital; sumar es poco, ya se ha entrado en la era de la multiplicación, del crecimiento exponencial.

Hasta el momento el éxito de una empresa se ha medido de acuerdo a un determinado porcentaje de crecimiento que pueda alcanzar año con año, una suma lineal. El crecimiento exponencial, tal y como lleva implícito su nombre, estipula que dicha expansión sea multiplicada mes tras mes, y año con año. El mundo empresarial se encamina a los crecimientos de 2x, 4x o hasta 10x.

Otra forma de identificar una organización exponencial es contrastarla con su competencia. Las empresas exponenciales son aquellas cuyos resultados son excesivamente mayores comparados con sus adversarios comerciales, resultados que pueden ser hasta 10 veces mayores.

Para alcanzar estos niveles de crecimiento, en especial en organizaciones ya establecidas, es necesaria la utilización de nuevos modelos de gestión organizacional, una estrategia digital mediante el aprovechamiento de tecnologías exponenciales, a la vez que se exploran nuevos productos o servicios que ofrecer a los clientes, así como llegar a nuevos prospectos.

Pero el punto de partida está en el propósito que debe tener la organización, o el negocio. Dicho propósito debe ser ambicioso, de visión global, un Propósito de Transformación Masiva (MTP, por sus siglas en inglés). El MTP es la piedra angular sobre la cual la organización se erigirá para poder evolucionar hacia un crecimiento exponencial; es el pensamiento que llevará a la empresa a establecer objetivos ambiciosos que al final la pueden llevar a obtener niveles rápidos de crecimiento.

El MTP es aspiracional, y por lo tanto no es algo que debe transmitirse solo a los consumidores o clientes de la organización, sino que, también, debe impregnarse en la identidad de sus empleados. De acuerdo a Deloitte, aquellas empresas que desarrollan de manera adecuada su propósito terminan siendo hasta 30% más innovadores que sus competidores, y además retienen hasta 40% más su talento humano.

Para Deloitte el propósito lo es todo, y explican que aquellas compañías que son llevadas por un propósito claro experimentan mayor ganancia en participación de mercado y crecen tres veces más rápido que sus competidores. Todo se produce a la vez que estas empresas tienen una mayor satisfacción entre sus colaboradores y consumidores.

“Las compañías que están enfocadas en un propósito y construyen alrededor del mismo, pueden alcanzar lealtad continua, consistencia, y relevancia en la vida de los consumidores. Mientras que aquellas que no se pueden identificar con dicho propósito y ponerlo en marcha, pueden sobrevivir en el corto plazo, pero con el tiempo las personas tienden a demandar más de dicha empresa. Hoy los consumidores suelen identificarse con el propósito que tiene la marca, en busca de una conexión más profunda, al mismo tiempo que la marca se alinea con quién es y qué desea ser”, sostiene la firma multinacional.

Transformación 10X

Desde la Universidad de la Singularidad (SU, por sus siglas en inglés) le dan un poco más de forma a lo que requiere una organización para su transformación exponencial. En primer lugar, consideran que son necesarias tres bases fundamentales:

  • Crear una estrategia enfocada en el futuro, que llaman Estrategia 10x.
  • Desarrollar a los líderes del mañana, lo que llaman Liderazgo 10x.
  • Construir valor para los consumidores del futuro, lo que llaman Innovación 10x.

Aunque, como es lógico, no existe una fórmula garantizada hacia el éxito en la transformación exponencial de una empresa, un liderazgo fuerte, respaldado por una estrategia clara y enfocada en prácticas innovadoras, consistentemente tendrá un desempeño mejor que sus competidores, que no cuentan con alguna de las mencionadas bases fundamentales.

Pasar de ganancias de 10% a incrementos de 10x requiere un enfoque integrado que alinee los recursos de la organización con su misión y propósito. Precisamente la falta de coordinación estratégica es una de las razones que pueden llevar a las empresas a fallar en sus planes de innovación, y por ende no llegar a convertirse en un negocio 10x. Los programas de innovación que no están alineados con los objetivos actuales y futuros de la empresa, y sin una estrategia digital casi con seguridad van a fracasar. Pero, a continuación, se presentan siete pasos que pueden acercar a una organización a su objetivo.

Alinear la organización detrás de una visión estratégica

Aunque en algunas organizaciones los programas de innovación y transformación digital sean categorizados como otro proyecto de tecnología del cual ocuparse, es necesario que se tenga una visión más amplia sobre el mismo. El paso de aceleración lineal a exponencial pasa por transformar la forma cómo las empresas, e incluso toda una industria, hace negocios, y todos los aspectos de la economía global.

Dada la velocidad y complejidad con la que se producen los cambios dentro de las organizaciones, una visión estratégica que combine planificación con cambio cultural es necesaria. La empresa exitosa creará su estrategia de innovación para que esté en concordancia con su estrategia global y objetivos a futuro, no se trata simplemente de requerimientos técnicos.

Entender los elementos emergentes y exponenciales que potencian la tecnología

Debido a que las tecnologías exponenciales están creciendo tan rápido, entre ellas el blockchain, el Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés), la Inteligencia Artificial, nanotecnología, entre otras, es vital conocer el impacto que pueden tener en la organización, e integrarlo en su estrategia digital.

Asimismo, entender las tendencias tecnológicas que son más relevantes para la empresa que se quiere potencializar, así como para su industria, ayudará al equipo a saber dónde es mejor invertir tiempo y recursos. La tecnología ha tenido períodos de aceleración en el pasado, pero nunca al nivel actual. Por ello es recomendable explorar cuáles son los elementos que están detrás de la evolución de las tecnologías de crecimiento exponencial, incluyendo aquellas que afecten el modelo B2B.

Adoptar la analítica y la experimentación

Hoy hay más información disponible que nunca antes en la historia, y las grandes empresas del momento se han especializado en utilizar esa data para ganar ventaja competitiva. Las organizaciones que han desarrollado plataformas avanzadas para el manejo de dicha data tienen una gran ventaja al momento de incorporar tecnologías exponenciales como la Inteligencia Artificial y el Blockchain a sus negocios.

El desempeño de la organización en cuanto a innovación refleja la efectividad en los procesos de la empresa, y la habilidad de adoptar la analítica y la experimentación. Un enfoque impulsado por la data ayuda a las organizaciones a mejorar sus procesos actuales, a la vez que planifican, con un enfoque en la innovación, procesos fuera de su core business.

Desarrollar ambidexterity

Tener un negocio “ambidiestro”, que pueda al mismo tiempo enfocarse en alcanzar sus objetivos trimestre tras trimestre, y tener la misma habilidad para desarrollar nuevos productos y servicios que serán clave para el futuro de la compañía.

Los líderes innovadores ponen en acción esta habilidad balanceando los objetivos de la organización y enfocándose entre el presente y el futuro. Es decir, deben poder enfocarse en crecimiento lineal actual de 10%, así como el futuro de 10x.

Construir un diagrama de innovación

Muchas organizaciones que no logran ser exitosas en sus planes de innovación fracasan por no tener un sistema para medir y seguir el progreso en los mismos, desde la idea hasta la comercialización. Para que un proyecto pueda efectivamente llevarse a cabo y ser redituable para la empresa, esta debe pensar en varias opciones de ideas de negocios innovadores.

Las organizaciones que han aprendido a manejar la innovación usualmente revisan periódicamente sus distintos proyectos o ideas, de forma tal de poder evaluar cuáles son las que pueden tener mayor crecimiento e impacto hacia el futuro, y cuáles no.

Monitorear el contexto

Las organizaciones líderes de hoy deben desarrollar sistemas de alerta temprana para identificar desafíos y oportunidades que puedan traer las tendencias de la tecnología exponencial. La habilidad para ver y seguir tendencias, tecnologías relevantes, así como la actividad del mercado puede ayudar a las organizaciones a aprender cuándo y cómo tomar acciones ante las amenazas de las tendencias tecnológicas.

Una de las ventajas de los tiempos actuales es que la tecnología hace más sencillo seguir el comportamiento de las industrias adyacentes, así como los elementos que pueden amenazar la organización y sus planes.

Ser osado y tomar acción

Quizás una de las lecciones más importantes de la era de la economía digital es que las organizaciones innovadoras cada vez están usando más tecnologías exponenciales para cambiar sus industrias, y ganar ventajas competitivas duraderas. El último paso dentro de esta lista es tomar acción, explorar, poner en marcha la visión y el propósito que se quiere lograr con la empresa.

Modelo exponencial en el B2B Business

Para que una empresa alcance un crecimiento exponencial debe pasar por un proceso de transformación que va a permear desde los líderes de la organización, pasando por sus colaboradores, y finalmente a sus clientes finales, bien sea un modelo B2C o B2B. Es decir, el modelo de transformación exponencial es perfectamente aplicable para una empresa B2B.

Peter Diamandis, emprendedor y uno de los co-fundadores de la SU, ha ideado el modelo de las 6D que se puede aplicar para el crecimiento exponencial de una empresa, incluso dentro del B2B.

  1. Digitalización: Procesos cotidianos como las adquisiciones, el área de compras, abastecimiento y gestión de proveedores son actividades que pueden ser digitalizadas. De esta forma, el personal de la empresa puede dedicar menos tiempo a labores operativas, y enfocarse en cuestiones estratégicas.
  2. Engaño: Se trata de la etapa en la que el crecimiento exponencial se asemeja al crecimiento lineal, pues el avance es lento y los resultados se ven poco alentadores. Sin embargo, el trabajo del líder es mostrar resistencia y certeza de que la innovación que se está llevando a cabo es la opción que abrirá nuevos caminos y convertirá el negocio en una empresa exponencial.
  3. Disrupción: Para Diamandis la tecnología disruptiva es aquella que crea un nuevo mercado y altera el que ya existe. Sin embargo, siempre existe la amenaza tecnológica original, aunque sea de manera insignificante. Por ejemplo, en las áreas de compras la mayoría de las empresas ya están adoptando tecnologías que le permitan seguir el ritmo de crecimiento exponencial y cambiar la forma de hacer negocios en el futuro.
  4. Desmonetización: Consiste en hacer de un producto o servicio algo muy barato, o incluso gratis. Al hacer esto se generan ahorros que al final se convierten en ganancia para los potenciales clientes.
  5. Desmaterialización: Es la etapa en la que se determina qué herramienta ya no posee valor para el negocio y puede reemplazarse.
  6. Democratización: Todo el mundo debe estar presente o tener acceso a la innovación. “La democratización es el final de nuestra reacción en cadena exponencial, el resultado lógico de la desmonetización y la desmaterialización. Esto es lo que sucede cuando los objetos físicos se convierten en bits y se insertan en una plataforma digital, a volúmenes tan altos que su precio se acerca a cero”, explica Diamandis. En el escenario de suministro, para llegar a un cliente o proveedor, debe tener acceso a las empresas a través de diferentes plataformas.

Como es de esperarse, el modelo B2B cada día estará más marcado por la globalización y digitalización, por lo que las oportunidades para adoptar una transformación exponencial dentro de las organizaciones, sin importar su tamaño, serán más grande.

Más allá de la globalización y digitalización, otro aspecto que va a determinar el comportamiento del mercado B2B es la presencia de los millennials en las decisiones de compra de las empresas, un estrato de la población con fuerte orientación tecnológica. El Libro Blanco elaborado por DHL Express sostiene que el 73% de las decisiones de compra provienen de los millennials, un grupo acostumbrado al ecommerce en el canal B2C, lo cual se traduce en altas expectativas al sumarse al canal B2B.

En otras palabras, las empresas que desean tener crecimiento exponencial en el futuro no solo tienen que definir su propósito para comenzar a transformar su negocio desde adentro, sino que deben adaptarse a los cambios en los hábitos de compra -en muchos casos acelerados por la pandemia-, los cuales apuntan a brindar a los tomadores de decisiones experiencias más cercanas al ecommerce B2C

Formación relacionada

La página web www.cerembs.co utiliza cookies para mejorar los servicios ofrecidos. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso e instalación. Para más información haga click aquí.

Subir