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¿Cómo vender un proyecto en 20 segundos?

¿Cómo vender un proyecto en 20 segundos?
El elevator pitch es una herramienta fundamental que puede ayudar a cualquier emprendedor a comprender cuáles son las claves principales de su proyecto

¿En qué consiste el elevator pitch?

Cualquier emprendedor que se precie debe ser capaz de vender su proyecto. No es posible tener éxito si no se es capaz de vender.

De hecho, hay algo que todas las empresas del mundo tienen en común. Todas tienen el mismo objetivo: vender.

Hay una serie de “herramientas” que pueden ayudar a cualquier empresario a aclarar conceptos importantes relacionados con su negocio y que facilitarán enormemente la tarea de presentar sus ideas a cualquier conocido, contacto, inversor o cliente potencial.

Una de estas “herramientas” es conocida con el nombre de elevator pitch o elevator speech. El elevator pitch es una presentación corta que debe resumir de la forma más sencilla posible en qué consiste un proyecto.

Se trata de condensar toda la información que define el negocio para intentar llamar la atención de alguien en pocos segundos o minutos, con el objetivo de conseguir una reunión con dicha persona en el futuro.

Es un concepto creado en 1980 por Philip B. Crosby y que surgió a partir de la siguiente situación:

¿Cómo venderías tu negocio a un posible inversor si te lo encontraras dentro de un ascensor?

Como se ha comentado antes, el elevator speech permite eliminar todo aquello que no sea fundamental en un proyecto y centrarse, realmente, en la parte de valor que un emprendedor puede ofrecer a sus clientes.

Por este motivo, es importante que cualquier empresario tenga muy claro su elevator pitch, ya que le permitirá ser totalmente consciente de cuál es el core business de su negocio.

En este artículo se van a ver, paso a paso, cuáles son las claves de un buen elevator speech, aunque antes hay que centrarse en algo tremendamente importante para vender. La diferencia entre características y beneficios.

Características frente a beneficios

Se ha comentado que la base del elevator speech es la venta. Por tanto, es importante que se revise la forma correcta de vender un proyecto.

Hay que tener muy claro lo siguiente: la gente no compra productos. Compra mejores versiones de sí misma. Compra resultados. Dicho de otro modo, la gente compra una transformación real en sus vidas. Cualquier emprendedor debe tener la capacidad de transformar la vida de la gente o no venderá nada.

Cuando un posible cliente evalúa la opción de comprar un producto, inicia un proceso mental en el que se pregunta a sí mismo: ¿cómo va a mejorar mi vida si compro este producto?

Por tanto, a la hora de vender, no se deben confundir características y beneficios

Es un error tratar de vender las características de un producto, en lugar de vender cómo ese producto va a mejorar tu vida.

“Esto es lo que nuestro producto hace” y “esto es lo que puedes hacer con nuestro producto” suenan parecido, pero son 2 formas de vender totalmente diferentes. El objetivo es centrarse en la segunda opción.

Una de las empresas que mejor han interpretado esta forma de vender ha sido Apple.

De hecho, hay un claro ejemplo en su Historia, durante el lanzamiento del iPod.

Ya existían muchos reproductores de MP3 y la forma de venderlos era esta: “nuestro MP3 tiene X GB de almacenamiento”.

En cambio, Apple lo vendió así: “1.000 canciones en tu bolsillo”.

Solo esta frase hace imaginar a un posible cliente todo lo que puede llegar a hacer con 1.000 canciones en su bolsillo. Le hace pensar en cómo va a mejorar esto su vida. Podrá ir a correr y siempre tendrá una canción nueva esperando; podrá estar trabajando y escuchando música; jamás se volverá a aburrir, ya que siempre tendrá una colección enorme de canciones que podrás escuchar…

Una característica es lo que tu producto o servicio hace y un beneficio es lo que tu cliente puede hacer con tu producto.

Ahora que ya se tiene claro cómo se debe enfocar la forma de vender, conviene centrarse en la clave de este artículo: el elevator pitch.

¿Cómo crear un elevator speech que venda el proyecto a todo aquel que lo escuche?

Un elevator pitch inolvidable debe contar con 3 características fundamentales.

Un buen elevator pitch debe ser BREVE, estar correctamente ENFOCADO en el cliente y tener un OBJETIVO CLARO.

Brevedad

No existe una duración estándar para un elevator speech. Dependiendo del autor, puede variar entre algunos segundos y varios minutos.

Un gran elevator pitch debería andar cerca de los 20 segundos. Se trata de un tiempo más que suficiente para que cualquier emprendedor con las ideas claras pueda exponer de forma sencilla su negocio.

Enfoque

Un elevator speech debe estar totalmente enfocado en el cliente. Él es el protagonista de la Historia. La atención debe estar centrada al 100 % en él. Solo así se puede destacar entre los cientos de mensajes publicitarios que se reciben cada día.

Objetivo CLARO

El objetivo de un elevator pitch es llamar la atención del interlocutor. Ya sea un inversor, posible socio o cliente potencial, nunca se debe perder de vista el objetivo: llamar la atención.

Los 3 elementos fundamentales de un buen elevator pitch

Un buen elevator pitch debe contar obligatoriamente con estos elementos:

  1. Cliente ideal
  2. Objetivo del cliente ideal
  3. Estado ideal del cliente

Cliente IDEAL

Es la parte más importante de un elevator speech.

Cualquier emprendedor debe conocer todo lo posible a su cliente ideal. Es vital conocer las necesidades y los problemas de los clientes. Solo a partir de ahí será capaz de desarrollar productos o servicios que puedan satisfacer esas necesidades.

El elevator pitch debe estar 100 % centrado en el cliente, para poder funcionar.

Objetivo

Para poder crear un gran elevator speech, cualquier empresario debe conocer los objetivos de su cliente ideal. Su misión es ayudarle a conseguirlos. Solo así podrá aportar valor a sus clientes y convertirse en imprescindible en su día a día.

Lo importante en el elevator speech es centrar el mensaje en su objetivo principal, aquel que supondría una verdadera transformación en su vida. No hay que olvidar nunca que la gente no compra productos, sino que compra una transformación real en sus vidas.

Estado IDEAL DEL CLIENTE

Por último, hay que tener muy claro cuál es el estado ideal del cliente, es decir, cómo se sentirá después de haber transformado su vida gracias a un producto o servicio.

De nuevo, cuanto más se conozca a los clientes, más fácil será obtener esta información.

Una vez se tienen los 3 elementos fundamentales, es preciso seguir la fórmula secreta que permitirá a cualquier emprendedor construir un elevator speech inolvidable.

Uniendo las piezas para crear un elevator speech

Ahora que ya se conoce al cliente ideal, cuál es su objetivo y su estado ideal, después de conseguir su objetivo, conviene recordar cómo unir estas piezas, para construir un elevator pitch.

Esta es la fórmula secreta que puede usarse para crear un elevator speech:

Yo ayudo a [CLIENTE IDEAL] a lograr [OBJETIVO] para [ESTADO IDEAL DE NUESTRO CLIENTE]

De esta forma, cualquiera puede ofrecer la propuesta de valor de su negocio en menos de 20 segundos.

Un par de ejemplos de elevator speech

Hay que tener en cuenta que un elevator speech requiere un periodo de reflexión inicial. No es posible redactar un buen elevator pitch desde cero y en pocos minutos. Por este motivo y para ayudar a cualquiera en este proceso mental, aquí se desgrana un par de ejemplos:

Emprendedor que ofrece sus servicios de mentoring a bloggers:

“Yo ayudo a bloggers a crear un blog visible y memorable para transformarse en un experto influyente en su sector”

Emprendedor especializado en el reciclaje de profesionales:

“Yo ayudo a mandos intermedios infravalorados a lograr reinventarse con sentido para disfrutar de un oficio que les llene y les permita controlar su futuro profesional”

Se trata de frases sencillas que describen de forma simple cada uno de los proyectos.

Además, ambas cumplen las 3 características que se han mencionado y cuentan con los 3 elementos fundamentales que debe tener un buen elevator pitch.

Conclusiones

Cualquier emprendedor debe tener muy claro su elevator speech. No solo debido a que en cualquier momento puede resultarle útil, tanto en eventos de networking como para despertar el interés de cualquier interlocutor, sino también debido a que el proceso mental que debe llevar a cabo para poder conseguir un buen elevator pitch le ayudará a centrar sus ideas y entender cuál es la parte de su negocio que, realmente, aporta valor a sus clientes.

Existen muchas empresas que, realmente, no entienden por qué tienen éxito. Creen saberlo, pero, en realidad, no llegan a un nivel de conocimiento suficiente, que explique por qué sus clientes les compran a ellos y no a la competencia.

Solo quienes conozcan realmente a sus clientes y entiendan de qué manera están ayudándoles y aportándoles valor serán capaces de lograr un éxito sostenible en el tiempo. Quienes sean capaces de comprender sus problemas y deseos podrán competir y sobrevivir en este mercado hiperglobalizado.

Para poder obtener conclusiones interesantes, el elevator speech es una herramienta muy valiosa para cualquier emprendedor que quiera construir un negocio de éxito.

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